Effetto ancoraggio nell’azione

Sebbene l’effetto ancoraggio sia stato inizialmente studiato nel contesto delle stime numeriche (come la percentuale di nazioni africane nell’ONU o l’altezza di una sequoia), la sua influenza si estende in modo potente e pervasivo anche al dominio dell’azione, in particolare nelle decisioni economiche e nelle negoziazioni. Qui, l’ancora non è solo un numero astratto che influenza una stima successiva, ma un valore concreto – come un prezzo richiesto, un’offerta iniziale, un budget suggerito – che plasma attivamente il corso delle interazioni e le decisioni finali che comportano conseguenze reali.

Nelle trattative, l’effetto ancoraggio gioca un ruolo cruciale. La prima offerta avanzata in una negoziazione (sia essa relativa a un prezzo, a uno stipendio, o ai termini di un contratto) stabilisce un punto di riferimento psicologico potente. Le controfferte successive tendono a rimanere nell’orbita di questa ancora iniziale, anche se essa è stata scelta strategicamente da una delle parti per essere particolarmente vantaggiosa per sé. Ad esempio, se un venditore fissa un prezzo iniziale molto alto per un’auto usata, anche se l’acquirente sa che il prezzo è gonfiato, la sua controfferta e le sue aspettative sul prezzo finale saranno probabilmente più alte di quanto sarebbero state se il prezzo iniziale fosse stato più basso o non fosse stato specificato affatto. L’ancora iniziale sposta l’intera gamma di negoziazione percepita come ragionevole.

Questo rende la strategia di fare la prima offerta un’arma a doppio taglio. Fare un’offerta iniziale aggressiva ma ancora plausibile può ancorare la controparte a un livello favorevole. Tuttavia, un’offerta iniziale eccessivamente estrema può essere percepita come irragionevole, rompere la fiducia e bloccare la negoziazione. La ricerca suggerisce che, in molte situazioni, fare la prima offerta ragionevolmente ambiziosa conferisce un vantaggio significativo, proprio grazie al potere dell’ancoraggio. La parte che riceve l’offerta si trova psicologicamente vincolata da quel numero iniziale, e il suo processo di aggiustamento (come discusso precedentemente, spesso insufficiente) parte da lì.

L’effetto ancoraggio nell’azione si manifesta anche nelle decisioni di spesa dei consumatori. Il prezzo consigliato dal produttore o il prezzo originale barrato durante i saldi agiscono come ancore che fanno percepire il prezzo effettivo come un affare, anche se il prezzo di riferimento era artificialmente gonfiato. Allo stesso modo, vedere prima un prodotto molto costoso può rendere un prodotto successivo, moderatamente costoso, più accettabile in confronto, ancorando la percezione del valore. I ristoranti spesso includono nel menu piatti estremamente costosi non tanto perché si aspettino di venderne molti, ma perché questi agiscono come ancore che fanno sembrare gli altri piatti, relativamente meno costosi, più ragionevoli.

Anche nelle decisioni di investimento, l’ancoraggio è presente. Il prezzo a cui un investitore ha acquistato un’azione può agire come un’ancora psicologica che influenza la sua decisione di vendere o mantenere l’azione. Un investitore potrebbe essere riluttante a vendere un’azione al di sotto del prezzo di acquisto (ancora), anche se le prospettive future dell’azione sono negative, a causa della combinazione di ancoraggio e avversione alla perdita.

L’ancoraggio può influenzare anche decisioni su larga scala, come la definizione di budget aziendali o governativi. Il budget dell’anno precedente agisce spesso come un’ancora potente per la definizione del budget dell’anno successivo. Gli aggiustamenti tendono a essere incrementali rispetto all’ancora dell’anno precedente, rendendo difficile l’implementazione di cambiamenti radicali o una riallocazione delle risorse basata su una valutazione da zero delle priorità attuali.

Come si può contrastare l’effetto ancoraggio nell’azione, specialmente nelle negoziazioni? Una strategia chiave è prepararsi attentamente e stabilire il proprio obiettivo e il proprio limite prima di essere esposti all’ancora della controparte. Avere una propria valutazione ben fondata del valore in gioco può ridurre l’influenza dell’offerta iniziale altrui. Un’altra tattica è quella di mettere esplicitamente in discussione l’ancora proposta dalla controparte, chiedendo le ragioni alla base di quel numero e presentando dati o argomenti che supportino un punto di riferimento diverso. Ignorare attivamente l’ancora e reindirizzare la conversazione verso i propri parametri di riferimento può essere efficace, anche se psicologicamente difficile. Se si riceve un’offerta iniziale estrema, è importante non rispondere con una controfferta che la legittimi implicitamente, ma piuttosto segnalare che l’offerta è fuori dal campo della ragionevolezza e ripartire da un punto di riferimento più realistico.

L’effetto ancoraggio non è solo un fenomeno percettivo, ma un potente motore di comportamento nelle interazioni economiche e sociali. Le prime informazioni quantitative che incontriamo non solo influenzano le nostre stime mentali, ma possono determinare concretamente le nostre azioni, le offerte che facciamo, i prezzi che accettiamo e gli accordi che raggiungiamo. La consapevolezza di questo bias e l’adozione di strategie proattive per mitigarne l’impatto sono essenziali per navigare efficacemente in contesti negoziali e decisionali complessi.